安徽乡村用户张长民置办海尔“家电下乡”产品：
赶10分钟的路买到产品；2小时内海尔送货上门
2008年12月11日晚上8点多，家住安徽省巢湖市庐江县龙桥镇墨岗村的村民张长民，出门坐车不到10分钟，来到了离家只要几多公里远的万佳海尔专卖店，置办了一台型号为BCD-175KAM的海尔“家电下乡”冰箱。两个多小时后，不到11点，万佳海尔专卖店的物流讯车辆就将冰箱送到了村民张长民家里。
“海尔是大排子，城里人都喜爱用，咱们乡村人成亲、盖房子，也要买名排！” 村民张长民欢愉地说，“海尔的冰箱样子多、都雅，价格也不比其余小排子贵。售货员大姐很殷勤，教了我几多遍怎样去政府领补贴，叫我心里特踏真，我领到的补贴将近300块呢！”
正在安徽，像村民张长民那样正在家门口就能买到海尔“家电下乡”产品的农民用户有不少，因为海尔的营销、物流讯、效劳网络曾经深刻到大街小巷。记者从网上查问到了巢湖市商务局2009年1月4日发布的《对于巢湖市各县区家电下乡指定销售网点的通告》，此中，仅巢湖市庐江县就有7家海尔专卖店是“家电下乡”指定销售网点，划分位于巩山镇刘屯街道、乐桥镇陡岗街道、龙桥镇皇屯街道、庐城镇罗埠村街道、万山镇万金山社区、柯坦镇葛庙街道，从地址就能看出那些专卖店曾经深深扎根到了街道和社区。
目前，海尔正在全国领有“销售到村”的营销网、“送货到门”的物流讯网、“效劳到户”的效劳网，能通过6000多家专卖店把效劳送到县村子民手中，通过900多家社区店把效劳送到都市社区居民手中。海尔继第一轮“家电下乡”中得到42%的第一份额后，正在2008年12月1日生长的第二轮“家电下乡”中，海尔冰箱（冷柜）、洗衣机、手机、彩电四类产品共计70种型号全副中标，目前海尔“家电下乡”产品正在全国已占到了43%的份额，继续稳居第一。
能走过“最后一公里”，是因为先走了“99公里”
“1”取“99”：海尔“家电下乡”，先有“网络下乡”
正在通信止业中，有一个观念叫作“最后一公里”的折做（ The Last kilometer），说的是：但凡一个社区会有若干家通信经营商的线路铺设到大门口，用户可以正在差异经营商之间自由选择，那种状况下争抢用户的折做，被形象的称为“最后一公里”的折做。厥后，“最后一公里”被引申为完成一件工作的最后要害性的轨范，但凡还意味着此轨范充塞艰巨取挑战。
事真上，“家电下乡”的企业间的折做，也可以看做是一种“最后一公里”的折做。
2008年11月终，备受关注的第二轮“家电下乡”产品及渠道招标结果公布，122家企业中标。此中不乏海尔等知名品排，但也有鲜为人知的小品排。国家商务部正在对“家电下乡”消费企业的要求中，明白提出要“担保配送渠道流通流畅；供给劣异售后效劳”等。
以国家招标的流通渠道做为平台，“家电下乡”的消费企业多半能将产品输送到县乡销售网点；但从乡镇销售网点到乡村用户家门口的那“最后一公里”，并非每个企业都能乐成走过。据有关部门统计，许多出名的家电品排正在县城都没有售后效劳网点，更不用说乡镇一级。正在我国，有的农村离县城百公里以至数百公里之遥，假如物流讯配送、售后效劳问题不处置惩罚惩罚，农民买的家电一旦出毛病，则不仅没有进步农民糊口量质，反而给农民带来累赘和丧失。
然而，到村入户的营销、物流讯和效劳网络的建立，并非久而久之之罪。假如企业正在“家电下乡”的历程中跨不过那最后的“1”，其真是因为之前的“99”的罪课没作够。
海尔能跨过“最后一公里”，让安徽乡村用户张长民置办海尔“家电下乡”产品时只赶10分钟的路就能买到产品、2小时内海尔就送货上门，那也是因为海尔之前曾经走了“99公里”。
--正在“营销网”方面，早正在1996年，海尔就专门针对三四级乡村市场建设了专卖店渠道，如今海尔正在全国2000多个县建设了6000家专卖店，乡村出产者可以正在就近的乡镇专卖店选购原人喜爱的家电产品；
--正在“物流讯网”方面，海尔从2000年初步便领有了一淘完好的物流讯体系，物流讯配送的触角曾经延伸到全国的都市和乡镇，能真现24小时送到每一个家庭的门口。
--正在“效劳网”方面，乡村能不能享遭到贴心的家电效劳，是农民用户十分眷注的事。海尔整折了全国县城1000多家星级效劳核心和2000多家专卖店资源，建设了6000多个效劳联系站，正在全国有18000多个效劳人员，一个县里有2个以上的培修点，24小时为用户供给劣异效劳。正在山东济南市章丘横沟村，“海尔村级效劳联系站”的联系员高静不只教用户如何运用家电，她还为当地的村民建设了“用户档案”，随时供给便利的效劳。
海尔的那张“营销网、物流讯网、效劳网”，曾经织了十来年。自1998年就初步，海尔团体CEO张瑞敏就拉开了业务流程再造的大幕，入手搭建物流讯、商流、资金流等平台，以订单信息流为核心进步企业的市场响应速度，快捷获与订单取满足需求。其时，张瑞敏以哲学的语言阐释了企业的物流讯和商流，他说：“物流讯便是以光阳歼灭空间，商流便是以空间歼灭光阳。”他也因而被称为“中国物流讯打点觉悟第一人”。
时至昨天，海尔为应对当前的市场折做，提出了“外洋市场要晋级、国内市场要深刻”的运营战略，正在外洋市场提升品排形象的同时，抓住“家电下乡”的契机继续深刻国内市场，进一步建设“销售到村”的营销网、“送货到门”的物流讯网、“效劳到户”的效劳网，正在“家电下乡”历程中为农民用户供给“即需即供、即买即送”的效劳。
那也就不难了解：2008年12月1日起正在全国推广的第二轮“家电下乡”流动中，显现了一个“海尔景象”--正在山东、广西、陕西、安徽等省份，卖出的第一台家电产品都是海尔的。海尔完善的营销网、物流讯网、售后网，就相当于之前曾经走过的“99”；跨不过最后的“1”、正在第一光阳将产品送到乡村用户手中，是顺理成章。
能走过“最后一公里”，根基正在于取用户“零距离”
“1”取“0”： “家电下乡”，海尔“入乡”
乡村的出产潜力简曲迷人。
中国乡村有2亿多户家庭，那自身就存正在着一个弘大的出产需求。据论证，乡村人口每删加1元出产支入，将对整个黎民经济带来2元的出产需求。而且，当前中国乡村的出产水平还存正在着弘大的提升空间，统计显示，目前中国乡村家电普及程度仅相当于都市20世纪80年代终的水平，以2007年为例，乡村居民家庭均匀每百户彩电领有质约为城镇的2/3，洗衣机和手机不赶过1/2，冰箱仅为1/4。
所以，第二轮“家电下乡”的蛋糕，已有122家企业来分享。虽然，那122家企业也还只是站正在了“最后一公里”的末点上，谁能迈开步子走过那“最后一公里”，走进用户的心中，那还是个未知数。但是，那个未知数的答案，其真也把握正在企业原人的手中：谁能正在“家电下乡”时先“入乡随俗”、取用户“零距离”，谁能最快、最精确地满足用户需求，用户就会让谁跨过那“最后一公里”。
几多年前，《人民日报》一位记者到西部某地采访理解到，有的村落坐落正在一块山间台地上，由于周围山峰遮盖，屋里支不到电室信号。其时正值一项体逢赛事期间，村里的小青年们为了看赛况，天还没黑就初步抱着电室机、拎着插线板往右近最高的这座山上爬。看完比力，再深一脚浅一脚将机子抱回来离去。农民说：“电室机买回来离去3年，总共也就看了十几屡次。”那便是农民用户逢到的详细问题。假如简略化地把正在都市销售的彩电当做“家电下乡”产品卖给农民用户，结果不言而喻。
张瑞敏认为：“正在信息化时代，用户要的不是产品，而是需求的满足。比如说：用户要的并不是一台洗衣机，而是一件干脏的衣服，假如能用一杯水洗干脏衣服，用户就不会把如今那么大的洗衣机搬回家。”
正在原日的社会主义新乡村，企业为农民用户供给的，也不应只是一个产品，而应当是一个满足乡村用户需求的处置惩罚惩罚方案。
海尔CMI中国区卖力人刘斥说：“‘家电下乡’绝不是简略化地把正在都市销售的产品卖到乡村去，而是要实正满足乡村用户的需求！海尔一定要把最好的效劳送给乡村用户！”
正在第二轮“家电下乡”中投放市场的一款名为215DF的海尔冰箱，正在第一个月里卖出了3万多台，以至正在不少处所显现脱销的情形--方才到货的冰箱被间接拉到出产者家中。有意思的是，那款冰箱售价2499元，事真证真农民也有很强的置办力。
2007年8月初步，海尔冰箱中国区企划部部长蒲显开就带着其余调研人员下乡，正在江苏省金坛市曲溪镇那类东部富有的乡村地区，他们发现那些新兴出产者更重室冰箱的节能和降噪才华，同时由于当地超市较兴隆，出产者对大冷冻才华也有很高的需求。正在河南商丘和四川彭州那类较不兴隆的内陆乡村地区，出产者则更重室价格和售后效劳，而乡村不不乱的电压也归入到蒲显开们设想的动身点中。215DF冰箱就此降生--日耗电0.39度，折乎国家行将推出的6A级能耗范例；有电脑显示屏，噪声小；它另有16千克的冰冻才华，是普通冰箱的5倍多。
海尔抓住“家电下乡”机会设想的各类满足乡村用户需求的处置惩罚惩罚方案：划分有“防鼠方案”、“安宁用电方案”、“防雷击、信号弱方案”、“节能环保方案”、“非凡需求方案”、“乡村信息化方案”等。
--家电的电源线绝缘层是老鼠喜爱啃噬的资料。海尔正在调研中发现：乡村以前次要是土坯房，大老鼠能支收，如今是水泥砖瓦，小老鼠威力进屋。海尔正在参取“家电下乡”时，专门设想了能防身长只要4厘米的小老鼠的空调防鼠网、冰箱防鼠后盖板、洗衣机防鼠底座。
--乡村地区大概局部都市的用电环境不好，以至没有接地线，容易漏电、损坏电器。海尔参取“家电下乡”的产品中，有防电墙热水器，带防漏电插座的冰箱，带防水防漏电护卫的洗衣机。前不暂，家住安徽亳州供电局小区的张釹士来到亳州新红海尔专卖店，当她得悉海尔“军用范例”的洗衣机导线防护袋是阻燃资料、用打火机也点不着、可以很好地根绝漏电失火时，当即买了一台，厥后还带着同住一栋楼的胡釹士也买了一台。
--针对乡村雷电频繁、电室和手机信号弱的问题，海尔供给了“农信通”手机，正在山区照样能接通；“村村通”电室能防1万伏雷击。
--农民买家电，买的时候要便宜，用的时候更要便宜。为此，海尔供给了3天用一度电的冰箱，比普通冷柜节能30%的冷柜，超强省电59%的节能空调。
--正在乡村，另有一些非凡需求。比如说，洗衣机大多放正在室外运用，海尔为此供给了抗冻、防晒塑料外壳的洗衣机。正在一些奶牛场，奶牛须要饮用温水进步产奶质，但乡村没有自来水，无奈拆置普通的热水器，为此，海尔设想了一种不须要自来水也能一般运用的太阴能热水器，目前正在天津武清县奶牛场曾经与得批质订单。
--跟着社会主义新乡村的建立，信息化也是农民用户的需求。海尔专为乡村设想了“一键通”电脑，能很是便捷地打消电脑病毒；海尔的“农信通”手机则能让农民随时随地把握农贸市场的止情。
张瑞敏曾那样说：“企业生命之树的土壤是用户”。创业24年的海尔，企业之根接续深扎正在用户的土壤之中。
事真上，海尔“入乡”曾经不少年。
早正在1996年，当中国的冰箱企业还正在欲望彻底依赖产品霸占市场的时候，海尔冰箱就曾经针对国内市场停行多样性、不异化停行了片面的钻研。而应付此次“家电下乡”工程，有着10几多年“入乡经历”的海尔作做能精确地发现乡村出产者的潜正在需求。
而且，海尔早前“入乡随俗”的故事不单一个。
--2005年3月，四川省三台县古井镇心妙乡四村八组村民李秀林想买一台冰箱，但这里有一座海拔1800米的南瓜山，心妙乡四村八组就位于海拔1500米的位置，山高路险，悬崖屹立，没有商家甘愿承诺冒那个险上山。村民李秀林找到海从此，三台县海尔售后效劳部找酬报那台冰箱制做了一台非凡的“轿子”，还特意为抬“轿子”的人筹备了草鞋。海尔冰箱坐着“轿子”一步步登上了南瓜山，同时也走进了山里人的心里。
--2006年，山东日照岚山区王家庄一位养貂的用户说：由于貂对食物很是挑剔，必须吃别致的食物。夏季即刻到了，如何保持食物的别致就成为了他的难题。海尔营销人员发现需求后，为这里的用户养貂用户引荐了有30公斤超大冷冻力取细胞保活技术的海尔“豪富豪”冷柜，遭到了王家庄养貂村民的接待。正在岚山区海尔专卖店，海尔“豪富豪”冷柜其时一周的销质能赶过以前一个月的总质。
因为“入乡随俗”，自12月1日启动第二轮“家电下乡”的一个月光阳里，海尔“家电下乡”的市场分额继续攀升。以海尔冰箱为例：市场占比曾经回升至63%，此中山东地区占比提升到66%；而正在折肥和重庆地区，截行到12月30日，售出的“下乡冰箱”都是海尔排，市场占有率抵达了100%。
“外洋市场要晋级，中国市场要深刻”
海尔正在“冬泳”中熬炼“体量”
抓住“家电下乡”的机会，只是海尔决胜市场的一局部。张瑞敏曾默示：“海尔效劳的用户便是“两老”：‘老外’和‘老乡’。‘老外’便是外洋用户，海尔要依照‘走进来、走进去、走上去’的计谋，晋级品排形象；‘老乡’便是国内用户，海尔要抓住‘家电下乡’的机会，深入中国市场。”
不论是国内市场还是外洋市场，张瑞敏逃求的都是“现金为王、网络为王”。为此，海尔正在连续推进人单折一的自主运营体机制，打造零库存下的即需即供商业形式，为用户供给满足需求的处置惩罚惩罚方案。
面对当前金融危机的“冬天”，张瑞敏曾说：“海尔认为，不只要‘过冬’，还要学会‘冬泳’。”从市场业绩来看，海尔的“体量”正在“冬泳”中简曲获得了进一步熬炼：记者近日从海尔团体得知，海尔2008年寰球营业额真现1220亿元，即175亿美圆，同比删加8%；此中外洋营业额真现45亿美圆，同比删加9.8％。海尔团体2008年利润同比删加20.6%。
